-
越不容易獲得的東西，顧客就越想得到。關(guān)鍵是要讓顧客相信你的說(shuō)辭，讓顧客的需求變得更為迫切，過于強(qiáng)烈的需求就能提高顧客的心理價(jià)位。（導(dǎo)語(yǔ)）
第一集：一場(chǎng)成功的欲擒故縱
【案例】
一天傍晚，兩個(gè)中年男子走進(jìn)我們的展廳，我和他們打招呼，他們只顧自己說(shuō)話，沒有理我，甚至沒看我一眼。我安靜地跟在他們后面，仔細(xì)聽他們的談話。
從他們的談話中我聽出來(lái)，一個(gè)是甲方老板，而另一個(gè)背包的應(yīng)該是乙方供貨裝修的，準(zhǔn)備裝修酒店，要找深色磚，鋪過道大廳用。
他們?cè)贖Q款產(chǎn)品跟前停了好一會(huì)兒。背包的顧客開門見山地問：“這
款磚的工程價(jià)是多少？” 我回答說(shuō)：“工程價(jià)格要根據(jù)您所需要的數(shù)量來(lái)定，請(qǐng)問……”
“400平米�！彼纱嗟鼗卮�，攔住了我的問題。
“我們最少的工程量為500平方，工程價(jià)是××。您400平方不能算作工程，不過您們的眼光真不錯(cuò)，這款產(chǎn)品是我們本月出來(lái)的最新產(chǎn)品，目前也只有我們這一家有貨，它特別顯檔次�！蔽蚁肜@開價(jià)格問題。
“那也太貴了吧！”他保持著說(shuō)話簡(jiǎn)短、急速的風(fēng)格，音調(diào)不減。
我回答說(shuō)：“是稍微貴了一些，不過HQ磚是采用納米拋光的最新工藝，致密度和光澤度都很高，而且防污、防滑性特別好！”
“還能便宜嗎？”他似乎有點(diǎn)不耐煩。
“我們的磚不論從廠家規(guī)模，還是產(chǎn)品質(zhì)量，在業(yè)內(nèi)都是得到專家與用戶認(rèn)可的，但是價(jià)格卻是中等價(jià)位。所以這已經(jīng)是最低的了！不過，我可以申請(qǐng)工程價(jià)給您�！蔽易龀隽酥鲃�(dòng)讓步，以表姿態(tài)。
他臉一沉：“我信嗎！我做磚的時(shí)間比你的年齡還要大！”
他說(shuō)完轉(zhuǎn)身就走。這下我更確定了，他是乙方供貨商，包工包料的。經(jīng)驗(yàn)告訴我，他們肯定會(huì)回來(lái)買，因?yàn)榧追嚼习蹇瓷系拇u，乙方不好改變方案；這款磚只有幾家名牌有，但從花色逼真與價(jià)格方面，我們很有優(yōu)勢(shì)。他們現(xiàn)在不買，多半是因?yàn)樗麄冞�不著急用。
過了幾天，“乙方”一個(gè)人過來(lái)了，態(tài)度柔和了一些，他要求降低價(jià)格，我沒同意，他匆忙喝掉我端上的茶，又匆忙離去�？磥�(lái)他確實(shí)接受不了這個(gè)價(jià)格。
第二天，甲方老板和乙方同時(shí)過來(lái)。乙方偷偷向我說(shuō)他只能接受180元左右的產(chǎn)品。在這種情況下，我向甲方老板推薦了價(jià)格更便宜的HL產(chǎn)品。
“這款磚與HQ款的做工工藝都是一樣的，只是HQ款的色料貴一點(diǎn)，所以價(jià)格高了上去。事實(shí)上，HL款仿石材逼真，鋪起來(lái)更顯高檔大氣。”
乙方也幫著說(shuō)：“恩！這款的平整度挺好的！”
最終這一單以較高的價(jià)格成交�！ �
【思考】
這個(gè)案例中的客戶是相當(dāng)蠻橫的，“我做磚的時(shí)間比你的年齡都要大”，顧客說(shuō)這句話的目的是什么呢？
他要說(shuō)的是：“你別把我當(dāng)傻瓜，我比您內(nèi)行的多！”當(dāng)然，他說(shuō)這話多半也是向甲方做個(gè)姿態(tài)。
遇到這樣的陣勢(shì)，毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)要么會(huì)把產(chǎn)品的底價(jià)馬上告訴顧客，要么會(huì)去向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)最低價(jià)，畢竟這也算是一個(gè)不小的單子，這就中了顧客的圈套。但這位導(dǎo)購(gòu)沒有被顧客的氣焰嚇倒，為什么？因?yàn)樗靼變牲c(diǎn)：甲方看上了這款產(chǎn)品，你乙方不好更改；我們的產(chǎn)品很有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，你終究會(huì)再來(lái)的。
所以，導(dǎo)購(gòu)采取了欲擒故縱的辦法，先放客戶走，等客戶再來(lái)時(shí)，主動(dòng)權(quán)就已經(jīng)在我們這里了。
果然，當(dāng)顧客再次來(lái)店時(shí)，他們的態(tài)度也變得謙和了起來(lái)，過于強(qiáng)烈的需求提高了顧客的心理價(jià)位，最終以較高的價(jià)位成交�！ �
【提示】
都說(shuō)顧客是上帝，但不幸的是，顧客也是我們對(duì)立利益的一方。
為了獲得最低折扣，顧客也往往采用各種手段，如恐嚇、驚訝、離場(chǎng)等，對(duì)于缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)來(lái)講，遇到“老奸巨猾”的顧客當(dāng)場(chǎng)就可能懵了。其實(shí)，只要認(rèn)真分析，找出客戶購(gòu)買的根本原因，找出來(lái)客戶使用各種手段的目的，沉著應(yīng)付，一切都會(huì)迎刃而解。